クリニックにおける物販・EC・サプリメント販売は、単なる収益源の多角化に留まらず、患者さんの治療効果向上や健康維持への貢献、さらにはクリニックのブランディング強化にも繋がる重要な戦略です。適切な商品を、適切な方法で提供することで、患者さんの満足度を高め、LTV（Life Time Value：顧客生涯価値）の最大化に寄与します。
クリニックにおける院内物販とオンライン販売（EC）は、患者さんの健康維持をサポートし、クリニックの収益基盤を強化するための重要な戦略です。これらは単なる物販ではなく、医療サービスの一環として位置づけられるべきです。
院内物販とは、クリニックの待合室や診察室で、医師が推奨する医療関連商品やサプリメントを直接患者さんに販売する形態を指します。患者さんは診察のついでに商品を購入できるため、利便性が高く、医師からの直接的な説明と推奨が得られることで信頼性が向上します。
弊社がサポートした皮膚科クリニックでは、医師が患者さんの肌質や症状に合わせて推奨するドクターズコスメの院内販売を開始しました。導入後3ヶ月で、月間平均売上が約30万円増加し、患者さんからは「診察時に直接相談できるので安心」「自分に合ったものを選んでもらえる」といった声が多く聞かれました。特に、ニキビ治療で来院される患者さんからは「市販品では改善しなかったが、先生に勧められた化粧品で肌の調子が良くなった」というフィードバックを多数いただいています。
課題: 婦人科クリニックで、更年期症状に悩む患者さんが多く、市販のサプリメント選びに迷う声が頻繁に聞かれていました。
施策: 医師が厳選したエビデンスのある大豆イソフラボン含有サプリメントを院内販売。診察時に医師が直接、症状とサプリメントの関連性、期待できる効果、正しい摂取方法を説明し、パンフレットも用意しました。
成果: 導入後6ヶ月で、サプリメントの月間平均販売数が30個から90個に増加（300%増）。患者さんからは「先生に勧められたものなので安心して飲める」「症状が和らいだ気がする」といったポジティブな声が多数寄せられ、診察時の会話もより深まりました。※個別の結果であり、成果を保証するものではありません
オンライン販売（EC）は、地理的な制約を超えて患者さんに商品を提供できるため、潜在的な顧客層を大幅に拡大できます。特に、遠隔地に住む患者さんや、多忙で来院が難しい患者さんにとって、ECは非常に便利な購入手段となります。また、24時間いつでも購入可能なため、患者さんの購入機会損失を防ぎます。
実際のコンサルティング現場では、「クリニックの閉院後や休診日でも商品を購入したい」という患者さんの声に応えたいという院長先生が多くいらっしゃいます。ECサイトを導入することで、このようなニーズに応え、患者さんの利便性を向上させることが可能です。
オンラインでの健康補助食品（サプリメント）の購入には、消費者のリスクテイク行動が関与していることが示唆されています[1]。クリニックがECでサプリメントを販売する際は、正確な情報提供と適切なカウンセリング体制を整え、患者さんが安心して購入できる環境を提供することが極めて重要です。
院内物販とECはそれぞれ異なる特性を持つため、クリニックの状況や目標に応じて優先順位や組み合わせ方を検討する必要があります。一般的に、初期費用や運用コストの面では院内物販の方が導入しやすい傾向にあります。
| 項目 | 院内物販 | オンライン販売（EC） |
|---|---|---|
| 初期費用 | 低〜中（陳列棚、在庫費用） | 中〜高（ECサイト構築、システム利用料） |
| 運用コスト | 低（在庫管理、レジ対応） | 中〜高（サイト保守、決済手数料、梱包・配送費、広告費） |
| 販売機会 | 来院患者のみ、開院時間内 | 全国の潜在顧客、24時間365日 |
| 信頼性 | 医師の直接推奨で非常に高い | Webサイトの情報とブランド力に依存 |
| 顧客データ活用 | 限定的 | 詳細な購買データ分析が可能 |
| 優先順位（コスト対効果） | 高（初期導入として推奨） | 中〜高（院内物販の補完・拡大として推奨） |
多くの医療機関で見落とされがちですが、院内物販は初期投資が少なく、患者さんとの対面での信頼関係を活かせるため、まず優先的に取り組むべき施策と言えます。その後、ECサイトを導入することで、院内物販で培ったノウハウとブランド力を活かし、さらに販売チャネルを拡大していくのが理想的な流れです。
課題: 美容皮膚科クリニックで、院内販売している化粧品が好評でしたが、遠方からの患者さんやリピーターから「オンラインで購入したい」という要望が多数ありました。
施策: 院内販売で実績のあるドクターズコスメに特化したECサイトを構築。クリニックのWebサイトからECサイトへの導線を強化し、メルマガでの告知も実施しました。
成果: ECサイト開設後3ヶ月で、月間平均売上が院内販売の20%増に相当する約100万円を達成。特に、既存患者のリピート購入率がECサイト経由で25%向上し、LTVの向上に大きく貢献しました。※個別の結果であり、成果を保証するものではありません
クリニックがサプリメントを販売する上で最も重要なのが、医療広告ガイドラインと薬機法（医薬品、医療機器等の品質、有効性及び安全性の確保等に関する法律）の遵守です。これらを怠ると、行政指導や罰則の対象となる可能性があります。
弊社が運営支援している自社クリニックでも、サプリメント販売においては、必ず専門の弁護士と薬事コンサルタントに表示内容を事前チェックしてもらい、法規制をクリアした上で販売しています。患者さんの健康を守るためにも、このプロセスは不可欠です。
物販・ECを単なる「商品の置き場」にせず、集患やブランディングに繋げるためには、戦略的なマーケティングが不可欠です。
過去の支援事例では、ECサイトの商品説明に適切なキーワードを盛り込み、関連するブログ記事を複数作成したところ、ECサイトへの自然検索流入が3ヶ月で50%増加し、売上にも貢献したケースがあります。
クライアント様の声として、「ECサイトを導入してから、定期的にメルマガを送るようにしたところ、『先生に勧められた商品を家でゆっくり選べるのが嬉しい』というフィードバックをいただき、予約の問い合わせが目に見えて増えた」というフィードバックをいただいています。
クリニックにおける物販・EC・サプリメント販売は、患者さんの健康増進に貢献しつつ、クリニックの経営基盤を強化する有効な手段です。院内物販は患者さんとの信頼関係を基盤に即時的な収益に繋がりやすく、ECサイトは販売チャネルを拡大し、LTV向上に貢献します。いずれの施策も、医療広告ガイドラインや薬機法を厳守し、エビデンスに基づいた適切な情報提供と、戦略的なマーケティングが成功の鍵となります。まずは院内物販から着手し、その後ECサイトへと展開していくのが、コスト対効果の高いアプローチと言えるでしょう。
TOCソリューションズのマーケティング支援を導入いただいているクリニックをご紹介します。
🏥 導入実績クリニック
池袋サンシャイン通り皮膚科
池袋駅徒歩3分。皮膚科・美容皮膚科の専門クリニック。TOCソリューションズのSEO・集患マーケティングを導入。
▸ 池袋サンシャイン通り皮膚科の詳細はこちら弊社では、机上の空論ではなく、自社でゼロから立ち上げ、月間数十万PV・単月黒字化を達成した実績に基づくノウハウを提供しています。
東京オンラインクリニック 渋谷文化村通り皮膚科 池袋サンシャイン通り皮膚科